Agradeça sua força de vendas

Eu sei o que você está dizendo: “Por que eu iria agradecer um vendedor? Eles já recebem bastante agradecimento. Recebem grandes salários, viajam para destinos exóticos e fazem despesas que fariam inveja até ao Papai Noel”.

Infelizmente, a percepção é diferente da realidade.

Um estudo recente feito em uma empresa que tinha um sistema de reconhecimento em vigor mostrou que os vendedores agradeceram suas equipes cinco vezes mais do que eles mesmos receberam agradecimentos. Numa base diária, isto resulta em dar muito mais do que receber agradecimentos.

Existem algumas razões que podem explicar isso. Primeiro, muitos vendedores dirão que seu chefe está mais preocupado com o que eles NÃO estão fazendo do que com o que eles estão fazendo bem. Com o tempo estes chefes acabam ficando desfocados, fora de sintonia.

Em segundo lugar, o papel das vendas está passando por uma mudança fundamental em todas as direções. Os clientes estão ultrapassando os representantes de vendas ao comprarem online. A negociação está desenvolvendo relacionamentos sofisticados e individuais com os clientes. A gestão de vendas está dependendo cada vez mais de dados, relatórios e análises para a tomada de decisões. A opinião predominante é aquela que acaba não havendo nenhuma necessidade de uma nota de agradecimento pois os próprios dados fornecem todos os “tapinhas nas costas” necessários.

Além desta tendência, há uma nova geração de representantes de vendas com experiência em tecnologia que estão chegando a bordo e abraçando a nova realidade – e, mais do que nunca, estão procurando treinamentos, atualizações, desempenho quantificado e garantias de que estão indo na direção certa.

Independentemente de qual geração compõe hoje a maior parte de sua força de vendas (e você provavelmente tem um mix), é ainda mais importante ser capaz de se aproximar dela com uma mensagem de agradecimento pessoal, reforçando aos seus representantes que eles estão caminhando na direção certa.

Aqui estão três maneiras de agradecer a sua equipe de vendas (e melhorar os seus resultados no processo):

1. Uma vez que você sabe as atividades que proporcionam crescimento, reconheça aqueles que fazem estas atividades diariamente. Esse agradecimento pode vir de um vice-presidente, de um gerente ou até de um companheiro de equipe. E quando um cliente está envolvido, isto pode ter um impacto ainda maior.

2. Estimule estas atividades recompensando e agradecendo a sua equipe pelas melhorias visíveis. Não espere que eles “estourem” suas metas de vendas para fazer isto, mostrar apreciação enquanto eles caminham na direção certa irá favorecer a construção da confiança – e, finalmente, o impulso para vencer.
   
   
3. Guarde os grandes agradecimentos para os vendedores com melhor desempenho – porém seu agradecimento não precisa ser condicionado a um grande orçamento. Obviamente não há nada como uma experiência única partilhando momentos agradáveis em um local exclusivo com seus companheiros de melhor performance. Porém o reconhecimento hoje pode ser mais sobre o acesso exclusivo aos executivos top – uma ação ou promoção que comunique suas realizações para os clientes.

As organizações com melhor desempenho de vendas já estão utilizando essas ideias, além de adicionar suas próprias “jogadas” criativas para reconhecer e agradecer suas representantes de vendas. 

O segredo é fazê-lo frequente e consistentemente; não espere por grandes realizações para ligar os holofotes. Procure por atividades, melhorias e resultados que você pode reconhecer todos os dias. Isto trará resultados!

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