Projetar incentivos de vendas com sucesso é tão fácil quanto 1, 2, 3 (e 4).

O engajamento de sua equipe de vendas e a criação de entusiasmo e energia é uma das formas mais rápidas de obter resultados positivos nas vendas. A competitividade é inerente à maioria dos vendedores. Se for capaz de acrescentar uma estrutura atraente de incentivo de vendas que vincule as recompensas relevantes, verá esse entusiasmo crescer exponencialmente.

O desafio de motivar os vendedores não é tão simples quanto escolher um resultado desejado (como um aumento nas ligações ou taxas de conversão) e prometer um prêmio para o vencedor. Para motivar efetivamente os representantes, existem algumas regras simples que podem ajudar a aumentar o impacto de seus incentivos de vendas.

1. Ofereça uma escolha.

A motivação pode ser muito específica para um indivíduo. Compreender os membros de sua equipe e usar esse conhecimento para criar opções para que eles possam escolher é um aspecto crítico de qualquer programa de incentivo de vendas.

Descubra o que motiva seus representantes (viagens, equipamentos de golfe, joias ou ingressos para shows), e depois pergunte-lhes o que eles precisam para conseguir esses artigos.

Às vezes o representante nomeará uma meta, e muitas vezes esta meta será tão ambiciosa ou mais ambiciosa do que a que lhes teria sido dada. A maioria dos vendedores se sente honrada com a responsabilidade de escolher seu próprio objetivo e recompensa, por isso não vão querer decepcioná-lo escolhendo um objetivo fácil versus algo que é mais desafiador para alcançar. Certifique-se de incluir um prazo para atingir estes objetivos e estabeleça pontos chave para garantir o sucesso.

Uma vez que tenha escolhido as metas de vendas, os pontos de controle de progresso, prazos e recompensas, estará pronto para anunciar o incentivo de vendas à sua equipe.

2. Inspire com recompensas não monetárias.

Um número esmagador de estudos de economia comportamental mostrou que dar prêmios em dinheiro é uma das maneiras menos motivadoras de impulsionar o engajamento e os resultados de vendas. Por exemplo, se você der ao vencedor de um concurso de vendas um cheque de $500, é provável que ele ou ela o use para coisas práticas como comprar mercearias ou pagar utilidades mensais. O problema é que o brilho da vitória se desvanece relativamente rápido quando vai em direção a algo que faz parte da vida cotidiana. Em economia comportamental, o prêmio em dinheiro se qualificaria como de baixa eficiência.

Do outro lado do modelo de recompensas efetivas, desenvolvido pelo Dr. Ran Kivetz da Columbia Graduate School of Business, estão os produtos, experiências e viagens. Se você premiar os vencedores de seus incentivos de vendas com esses itens, isso garantirá que eles contarão a história de seu prêmio a outros e, quando o fizerem, haverá uma ligação positiva com o comportamento que lhes rendeu esse prêmio em primeiro lugar.

Desde que o prêmio seja pessoal e memorável, ele será motivador.

3. Dê uma chance a todos.

Anunciar um novo incentivo de vendas é empolgante. Ouvir sobre um novo incentivo e saber que você está fora do jogo no primeiro dia é frustrante e incrivelmente desmotivante. Para evitar isso, certifique-se de que todos tenham as mesmas oportunidades para atingir os objetivos para os quais estão trabalhando.

Segmentar seu público é uma forma de criar oportunidades justas de melhoria e realização. O agrupamento de sua equipe de vendas em equipes semelhantes para que possam competir contra pares semelhantes (e não contra todos os membros de sua equipe ou artistas reincidentes) contribuirá para o engajamento geral e para a adesão ao programa.

Os encontros frente a frente são outra forma de equilibrar as condições e motivar. Colocar 1 e 2 um contra o outro, e 3 e 4 um contra o outro (e assim por diante) nivelam o campo de jogo.

Também é importante mudar as regras de incentivo para que não recompense sempre as mesmas habilidades ou comportamentos. Se em um mês se recompensa o total de vendas, no mês seguinte se recompensa a taxa de fechamento. Desta forma, será possível incentivar diferentes comportamentos que são fundamentais para conduzir seus negócios, enquanto mantém as habilidades de todos os envolvidos afiados.

4. Saiba como fazer o reconhecimento.

Como a motivação, o reconhecimento é muito pessoal e único. Alguns vendedores não gostam do reconhecimento público. Estar diante de seus pares para receber um prêmio os envergonha em vez de deixá-los orgulhosos. Outros anseiam chamar a atenção e querem ver seu nome no topo da tabela de liderança.

Saber como reconhecer melhor um representante por um trabalho bem feito é tão importante quanto à recompensa que ele ou ela recebe para garantir que o comportamento se repita. Uma pesquisa com seus representantes pode ajudá-lo a projetar futuros incentivos:

• "Prefere receber elogios ou reconhecimento na frente da equipe ou em particular?"
• "Se ganhar um concurso, qual é a melhor maneira de anunciá-lo" (e-mail, em uma reunião de equipe, em uma reunião privada como esta, etc.)
• "Você é motivado por rankings de classificação ou quadros de liderança"?

Não há uma maneira exata de motivar. Pode ser igual a arte e a ciência. Estas estratégias foram comprovadamente bem sucedidas, mas vale a pena experimentar para encontrar o melhor programa de incentivo de vendas para sua equipe, seus objetivos e sua cultura.