Una idea inteligente: La motivación de las ventas a través de la fijación de objetivos

Los objetivos fijan una dirección en un proyecto y cuánto esfuerzo se requiere para ponerlo en práctica. Aplicando la teoría de la motivación de los objetivos a los equipos de ventas, encontramos algunos temas interesantes que conducen a un mayor éxito.

Se ha dicho que un objetivo es un sueño con una fecha límite. Inspirador... sí. Poético... posiblemente. Motivador... seguro. Se han realizado muchos estudios sobre el logro de tareas cuando se establece un objetivo.

En los años 60, el Dr. Edwin Locke propuso la Teoría de la motivación para establecer metas. En palabras simples, las metas indican y dan dirección sobre lo que se necesita hacer y cuánto esfuerzo se requiere poner.

Si tomamos esa teoría y la aplicamos a la motivación de los equipos de ventas, encontramos algunos temas interesantes que conducen a un establecimiento de objetivos más exitoso.

- Aumentar la motivación asegurándose de que los objetivos de ventas son claros, puntuales y requieren un tiempo prudencial para alcanzarlos. Estas características son más motivadoras que las metas fáciles, generales y vagas.

- Objetivo específicos y claros conducen a un mayor rendimiento Los objetivos sencillos y medibles con una fecha límite ayudan a evitar malentendidos.

- Los objetivos de ventas deben ser realistas pero también desafiantes. Como humanos, tenemos un deseo de conquistar y lograr. El logro de un objetivo nos da un sentimiento de orgullo y triunfo. También establece una nueva línea de base y ayuda a empujarnos a apuntar más alto la próxima vez que se presente un desafío.

- Premios más sustanciales para metas más grandes aumentan nuestra pasión por el logro.

- Mostrar el progreso hacia un objetivo también aumenta nuestro compromiso y motivación para lograr ese objetivo. Obtener retroalimentación a lo largo del camino hacia el logro de un objetivo también conduce a una mayor satisfacción en el trabajo.

- Estar involucrado en la elección de un objetivo pesa mucho en el futuro logro del mismo.

Uno de los beneficios de la fijación de objetivos es ayudar a que los objetivos parezcan más realistas de alcanzar. Cuanta más confianza tenga una persona en que puede alcanzar un objetivo, mayor será el índice de su éxito. Esto conduce a un compromiso de la meta.

El compromiso con la meta también depende de los siguientes factores:

- Los objetivos deben ser establecidos por el propio individuo en lugar de ser designados. Las elecciones de los objetivos pueden ser dadas por una organización pero el objetivo real seleccionado debe ser hecho por el empleado o el vendedor.

- Las metas establecidas por un individuo deben estar en línea con las metas mayores de la organización.

Establecimiento de metas e incentivos de ventas

Muchas empresas tradicionalmente ofrecen incentivos de ventas con un pago fijo, utilizando las mismas reglas y recompensas para los mejores vendedores y los más nuevos representantes. Esto hace que los objetivos para los nuevos vendedores parezcan imposibles y que mentalmente se retiren del programa. El resultado inevitable es que solo el 10% más o menos del equipo de ventas proporciona un incremento de esfuerzo y productividad.

El establecimiento de objetivos y la estructura de incentivos de ventas puede resolver este problema. Te explicamos cómo:

- Establezca objetivos basados en líneas de base personales.

Eche un vistazo a los diferentes niveles de rendimiento de ventas que tiene en su organización. Sus mejores vendedores están alcanzando (o excediendo) sus objetivos de manera consistente y tienen muy poco espacio para mejorar. Debido a que ya están operando al máximo de su capacidad, es posible que sólo necesiten una meta que los estimule a mejorar entre el 1 y el 2% de su rendimiento anterior. Por otro lado, tus vendedores medios tienen mucho espacio para crecer. Establecer un objetivo que es 10-15% más alto es realista para las personas que están operando a menor capacidad.

- Utiliza un modelo de recompensa de todo o nada.

Necesitas un poco de riesgo para estar de acuerdo con la recompensa. Sin este riesgo, es menos probable que los representantes de ventas se presionen para rendir a un nivel más alto.

Si ganaran un pequeño premio por cada venta que hicieran en lugar de ganar un gran premio cuando lograran su objetivo, empezarían a cansarse antes de que terminara el programa y muchos se sentirían satisfechos con las "ganancias hasta la fecha". Cuando eso sucede, el esfuerzo incremental se detiene. Al ofrecer solo una recompensa cuando alcanzan su objetivo, se garantiza que se pagará únicamente por el rendimiento.

- Haga que los objetivos (y las recompensas) valgan la pena el esfuerzo.

Los objetivos deben establecerse teniendo en cuenta un crecimiento realista. Un intento de resolver un déficit de ventas creando metas de ventas irrealmente altas resultará en repeticiones frustradas y falta de motivación. Cuando se enfrente a la decisión de aumentar el rendimiento para obtener una recompensa o continuar con el status quo, la meta debe ser alcanzable y el valor de la recompensa debe valer el esfuerzo para cambiar el comportamiento.

El establecimiento de objetivos inteligentes conduce a un mejor rendimiento al aumentar la motivación y el esfuerzo, pero también mejora la línea de visión entre los objetivos personales y los de la organización.